自從托弗勒于上個(gè)世紀七十年代提出體驗經(jīng)濟的概念以來(lái)，與此相對應的體驗營(yíng)銷(xiāo)也受到各界的廣泛重視，從理論界對體驗營(yíng)銷(xiāo)的研究到實(shí)業(yè)界開(kāi)展體驗營(yíng)銷(xiāo)的探索，使體驗營(yíng)銷(xiāo)的理論探索不斷深化，體驗營(yíng)銷(xiāo)的運用范圍不斷擴大。與傳統營(yíng)銷(xiāo)相比，由于體驗營(yíng)銷(xiāo)強調消費情景及顧客主體地位，主張顧客理性與感性的結合，更能滿(mǎn)足消費需求，也更能給企業(yè)帶來(lái)更豐厚的利潤，因而被更的企業(yè)所運用，如宜家、星巴克咖啡等，都是體驗營(yíng)銷(xiāo)成功的典范。休閑農業(yè)作為一種顧客全身心參與且極具市場(chǎng)發(fā)展潛力的休閑方式，其經(jīng)營(yíng)企業(yè)運用體驗營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )為自身贏(yíng)得更多的市場(chǎng)先機。

    一、體驗營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

    體驗營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)方式的新發(fā)展，在體驗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)將提供消費者滿(mǎn)意的產(chǎn)品發(fā)展到了提供消費滿(mǎn)意的享受這一層次，將單方面提供產(chǎn)品或服務(wù)提升到了讓顧客全程參與的層次，讓體驗產(chǎn)品更多地擁有了顧客自身的思想。與傳統的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相比，體驗營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)表現如下：

    1.由注重產(chǎn)品功能轉化為注重顧客的感受

    體驗營(yíng)銷(xiāo)要研究的不僅僅是企業(yè)向消費者提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，更注重消費者在使用這一產(chǎn)品或享受這一服務(wù)的身心感受，尤其是心理感受。在開(kāi)展體驗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，企業(yè)往往要與消費者進(jìn)行換位思考，即與消費者將心比心，將企業(yè)自身利益放到一邊，強調整個(gè)過(guò)程消費者的親身體驗。通過(guò)消費者的體驗，利用消費者的心理理解來(lái)評價(jià)產(chǎn)品、評估價(jià)值。

    2.由注重消費者的顯性需求轉移到注重消費者的隱性需求

    “體驗是一種心理現象，是以情感為基礎的。而消費者的心理活動(dòng)變化過(guò)程是一個(gè)暗箱，呈隱性的狀態(tài)。不同的消費者對同一體驗或同一消費者在不同的時(shí)間對同一體驗項目的需求是完全不同的，且這種差異性的轉化有時(shí)是瞬間的、沒(méi)有任何預兆，完全由消費者心理狀態(tài)決定的”。由于消費者心理需求具有隱性和不確定性，這種隱性和不確定性使得企業(yè)很難把握，因此，體驗營(yíng)銷(xiāo)比傳統營(yíng)銷(xiāo)更為復雜、難度更大，它要求對消費者需求的暗箱進(jìn)行深入分析，研究其隱性需求。

    3.由單方推動(dòng)變?yōu)殡p方互動(dòng)

    體驗營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)互動(dòng)過(guò)程來(lái)滿(mǎn)足消費者需求的，所以，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)組合還是信息反饋都是雙向互動(dòng)的過(guò)程。體驗營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)顧客參與互動(dòng)來(lái)實(shí)現其價(jià)值的，如果沒(méi)有消費者的參與，也就不存在體驗。而在這一互動(dòng)的過(guò)程中，不僅產(chǎn)品因素，還有服務(wù)因素甚至于品牌方面的因素，都會(huì )影響到消費者的感受。如公園游樂(lè )活動(dòng)提供的不僅有該公園的游樂(lè )項目、還有該公園提供的服務(wù)及其品牌形象、環(huán)境等全過(guò)程的體驗。所以，其體驗產(chǎn)品不僅要體現產(chǎn)品實(shí)體、服務(wù)，還要體現品牌、環(huán)境等全方位的因素。

    4.體驗營(yíng)銷(xiāo)由分析消費者的消費行為轉為研究消費者的思想

    研究消費者的消費行為是傳統營(yíng)銷(xiāo)的主要內容，但在體驗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，由于消費者參與整個(gè)過(guò)程，那么，消費者為何參與？如何參與？則是體驗營(yíng)銷(xiāo)的重要內容。如當消費者在旅游過(guò)程中，為什么參與導游所設置的系列活動(dòng)？愿意參與什么樣的活動(dòng)？是旅游體驗中項目設置的基本依據。

    5.體驗營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現了由適應需求到創(chuàng )造需求的轉變

    雖然消費者需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的依據，但實(shí)質(zhì)上許多產(chǎn)品都是由生產(chǎn)者去引導和開(kāi)發(fā)的，有時(shí)消費者自身并沒(méi)有意識到，特別是一些體驗項目，如高空蹦極、探險自助游等項目，就消費者而言，只有一種心態(tài)即追求刺激存在，具體到開(kāi)發(fā)什么項目則基本上是營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)決定的。所以說(shuō)，與傳統營(yíng)銷(xiāo)相比而言，創(chuàng )造需求、創(chuàng )造市場(chǎng)是體驗營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。

    二、體驗營(yíng)銷(xiāo)在休閑農業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的重要意義

    “休閑農業(yè)是以農業(yè)為基礎，以休閑為目的，以服務(wù)為手段，以城市游客為目標，將農業(yè)和旅游業(yè)相結合、第一產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)相結合的新型產(chǎn)業(yè)”。就一般意義而言，休閑農業(yè)主要是指休閑農莊和農家樂(lè )。隨著(zhù)人們物質(zhì)水平的提高和消費觀(guān)念的改變，釋放壓力、享受休閑已成一種重要生活方式。與周游各地、一覽天下秀美景色的長(cháng)途旅游相比，回歸自然、向往怡靜的農家休閑受到消費者的歡迎。休閑農業(yè)以其自然的田園風(fēng)光、富有鄉土氣息的農耕文化、原始的農耕生活等吸引著(zhù)眾多的消費者，讓其在輕松的心境下觀(guān)光、休閑、度假、娛樂(lè )、健身。據國家旅游局統計：2006年的“五一”、“十一”、“春節”三個(gè)黃金周期間，每個(gè)黃金周就形成約6000萬(wàn)人次規模的鄉村旅游市場(chǎng)。與消費者需求相適應的是，2006年，全國“農家樂(lè )”約有150萬(wàn)家，具一定規模的休閑農業(yè)企業(yè)約12000多家，直接從業(yè)人員近300萬(wàn)人，年接待游客7億人次，實(shí)現年經(jīng)營(yíng)收入900億元左右。而在2008年，取消“五一”長(cháng)假，改為清明節、端陽(yáng)節和中秋節三個(gè)短假后，許多原來(lái)長(cháng)假期間準備長(cháng)途出游的游客，也改為短途出游，再加上雙休日實(shí)行，休閑農業(yè)更是具有了極大的市場(chǎng)潛力。

    隨著(zhù)休閑市場(chǎng)的不斷擴大，休閑企業(yè)之間的競爭也不斷加劇。休閑企業(yè)除了在資金來(lái)源、土地使用、稅收等方面取得政策支持之外，更應從強化內功、重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、加強管理等方面做出更大的努力。而體驗營(yíng)銷(xiāo)作為一種讓“顧客在‘表演’過(guò)程因主動(dòng)參與而產(chǎn)生深刻、難忘體驗”的新的營(yíng)銷(xiāo)方式，對休閑農業(yè)企業(yè)具有極為重要的意義。

    1.體驗營(yíng)銷(xiāo)可以為休閑農業(yè)企業(yè)帶來(lái)更多的市場(chǎng)機會(huì )

    從休閑活動(dòng)的實(shí)質(zhì)上看，它是人們換個(gè)環(huán)境的一種短暫休閑體驗活動(dòng)。這種休閑體驗活動(dòng)的實(shí)現有許多途徑，即有許多企業(yè)在為消費者提供這種體驗。休閑農莊如何在眾多的競爭者對手中爭取到消費者呢？提供別具一格的體驗，滿(mǎn)足消費者觀(guān)賞、交往、模仿等的內心需求，形成其獨特的審美和愉悅的體驗，才是最為有效的辦法。“旅游將會(huì )變得越來(lái)越具有體驗性”，這種體驗性也必將愈來(lái)愈多地吸引消費者。實(shí)質(zhì)上，休閑農業(yè)的發(fā)展必須以體驗經(jīng)濟為依托，在體驗與旅游互動(dòng)雙贏(yíng)關(guān)系基礎上，首先是讓游客在差異化體驗和活動(dòng)參與中追求身心享受，獲得難以忘懷的經(jīng)歷和回憶。其次是讓經(jīng)營(yíng)者在提供體驗機會(huì )和情感性消費中，獲得長(cháng)期的發(fā)展機會(huì )和持續的經(jīng)濟效益。最后，也讓旅游地社會(huì )在文化經(jīng)濟的互動(dòng)作用中，獲得綜合效益的最優(yōu)化。

    2.個(gè)性化需求需要休閑農業(yè)實(shí)施體驗營(yíng)銷(xiāo)

    在體驗經(jīng)濟時(shí)代，消費者需求表現為尋求個(gè)性化的服務(wù)，注重自我實(shí)現。這就要求產(chǎn)品中情感要素的比重逐漸增加，讓消費者獲得一種心理上的愉悅。所以在體驗經(jīng)濟時(shí)代，旅游者在注重旅游產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，更加注重情感的愉悅和滿(mǎn)足。而從消費者日益注重個(gè)性化，張揚自我出發(fā)，大眾化的休閑產(chǎn)品日益失去消費者的青睞，他們對個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來(lái)越高，通過(guò)追求那些能夠促成自己個(gè)性化形象，以彰顯自己與眾不同的特色。所以，休閑農業(yè)中那些參與性與互動(dòng)性強的特色旅游最受旅游者喜愛(ài)，農事項目的體驗諸如摘菜、摘果、抓泥瞅等項目吸引了越來(lái)越多的游客�？傊�，選擇休閑農業(yè)旅游的消費者，將重視過(guò)程中的感受取代了結果，他們不再滿(mǎn)足于被動(dòng)地接受企業(yè)的誘導和操縱，而是主動(dòng)地參與產(chǎn)品的設計與制造，而體驗營(yíng)銷(xiāo)剛好滿(mǎn)足了游客的這一需要。

    3.體驗營(yíng)銷(xiāo)是休閑農業(yè)企業(yè)提升競爭力的重要手段

    盡管休閑農業(yè)處于快速增長(cháng)時(shí)期，目前市場(chǎng)競爭所帶來(lái)的壓力不是十分明顯，但實(shí)質(zhì)上它一開(kāi)始就是旅游業(yè)競爭的產(chǎn)物。它的競爭來(lái)自于三個(gè)層面。一是愿望競爭層面，或者說(shuō)行業(yè)之間的競爭，即旅游行業(yè)與其它行業(yè)之間的競爭，如在如何渡過(guò)假期的選擇上，有的消費者選擇購物，有的則選擇充電學(xué)習，還有的則選擇去書(shū)店。二是休閑產(chǎn)品形式之間的競爭，或者說(shuō)休閑行業(yè)內部的競爭，主要是將休閑農業(yè)歸為旅游業(yè)的角度來(lái)分析，休閑農業(yè)所面臨的是商務(wù)旅游、會(huì )議旅游、長(cháng)途觀(guān)光旅游的競爭。三是品牌競爭層面，即休閑農業(yè)企業(yè)相互之間的競爭。在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，企業(yè)之間的競爭是不可避免的，也是影響最大的。但無(wú)論是從哪個(gè)層面來(lái)看，企業(yè)要想應對競爭，必須重視營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng )新，體驗營(yíng)銷(xiāo)作為一種與休閑農業(yè)產(chǎn)品相適應的營(yíng)銷(xiāo)方式，有效的運用將會(huì )使用具有更強的競爭力。

    4.休驗營(yíng)銷(xiāo)是打造休閑農業(yè)企業(yè)品牌的重要途徑

    盡管休閑農業(yè)在我國發(fā)展歷史不長(cháng)，現階段企業(yè)競爭壓力也還未到熾熱化的程度。但隨著(zhù)消費者需求的不斷擴大及利潤的吸引，將會(huì )有大量經(jīng)營(yíng)者的加入，而隨著(zhù)經(jīng)營(yíng)者的不斷加入，競爭逐漸加強，只有打造品牌形象則是企業(yè)立于競爭不敗之地的有利武器。因為，對任何企業(yè)而言，品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)，將給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟、社會(huì )效益，是給企業(yè)帶來(lái)利潤的重要途徑。而在品牌內涵中，個(gè)性、文化、價(jià)值是重要的內容，休閑農業(yè)企業(yè)要突顯企業(yè)個(gè)性，形成獨有的企業(yè)文化，傳遞給顧客滿(mǎn)意的價(jià)值，開(kāi)展體驗營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)重要的途徑。通過(guò)讓游客的體驗，進(jìn)行恰當的定位形成品牌消費群，打造有特色的休閑項目，賦予品牌文化以留住老顧客，吸引新顧客。

    總之，無(wú)論是從適應經(jīng)濟發(fā)展的角度，還是從滿(mǎn)足消費者需求變化的角度，或者是為了企業(yè)自身發(fā)展的角度來(lái)看，實(shí)施體驗營(yíng)銷(xiāo)都是一種有效的手段。因此，企業(yè)必須樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段，運用體驗開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)。

    三、休閑農業(yè)中體驗營(yíng)銷(xiāo)的運用與實(shí)施

    對休閑農業(yè)企業(yè)而言，體驗經(jīng)濟時(shí)代的來(lái)臨為其發(fā)展提供了比其他行業(yè)更好的發(fā)展機遇。那么，企業(yè)在實(shí)施過(guò)程中如何運用體驗營(yíng)銷(xiāo)呢？在此，筆者提出從厘清消費者需求出發(fā)到設計體驗營(yíng)銷(xiāo)組合、獲取體驗反饋信息、改進(jìn)體驗項目、滿(mǎn)足新的體驗需求的循環(huán)體驗營(yíng)銷(xiāo)模式。如下圖所示：

休閑農業(yè)體驗營(yíng)銷(xiāo)模式圖

    1.厘清消費者的體驗需求

    在經(jīng)濟日益發(fā)達、人們生活水平不斷提高的前提下，消費者對于休閑、旅游、購物等方面的需求越來(lái)越強，所以，休閑農業(yè)企業(yè)必須厘清消費者對休閑農業(yè)需求的原因。即消費者為什么會(huì )在眾多的旅游或休閑方式中選擇來(lái)休閑農莊？是為了享受清新的鄉村空氣還是為了躲避城市的喧嘩？是為了徹底放松在工作中的競爭壓力還是為了尋找一份淳樸？是為了讓孩子了解農事活動(dòng)還是享受田園風(fēng)光？等等，只有徹底了解消費者對休閑農業(yè)的需求，才會(huì )設計出消費者所需要的體驗產(chǎn)品。

    2.設計體驗營(yíng)銷(xiāo)組合

    根據中國人民大學(xué)郭國慶教授的觀(guān)點(diǎn)，體驗營(yíng)銷(xiāo)組合應包括五大因素，即體驗、價(jià)格、情境、互動(dòng)和口碑，通過(guò)對EPSIW因素的運用，成功實(shí)現休閑農業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)。在此，筆者將結合傳統營(yíng)銷(xiāo)組合因互與EPSIW來(lái)分析休閑農業(yè)的體驗營(yíng)銷(xiāo)組合。

    （1）重視顧客的體驗，從顧客需求出發(fā)設計體驗產(chǎn)品

    這里所說(shuō)的“體驗”實(shí)質(zhì)上就是提供給消費者的休閑產(chǎn)品。在體驗經(jīng)濟時(shí)代，消費者的消費觀(guān)念和消費方式發(fā)生了深刻變化，進(jìn)而影響到消費需求的結構、內容形式發(fā)生顯著(zhù)的變化，因此，休閑農業(yè)企業(yè)必須根據人們的不同體驗需求來(lái)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)不同的旅游項目。與傳統的休閑旅游不同的是：休閑農業(yè)的體驗旅游不再是將旅游者自己置身事外，僅以觀(guān)光、欣賞等來(lái)滿(mǎn)足自己，而是尋求重視自身在整個(gè)旅游過(guò)程的角色，強調參與性。這種需求特點(diǎn)迫使休閑農業(yè)企業(yè)必須根據消費者的需求差異性來(lái)設計和開(kāi)發(fā)體驗項目，為游客提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)，從而滿(mǎn)足不同旅游者的不同需求，讓旅游者在差異化的體驗活動(dòng)參與中追求身心享受，獲得難以忘懷的經(jīng)歷和回憶。這就要求做到：一是重視消費者的個(gè)性化及情感需求，以消費者的心理特征、消費方式、生活態(tài)度和行為模式為基礎，設計出緊扣人們的精神需求的旅游產(chǎn)品，使旅游產(chǎn)品和服務(wù)能引起消費者的遐想和共鳴。如摘果、種地、采菜、垂釣、捉魚(yú)等類(lèi)似的項目，讓消費者者在享受一種與城市生活完全不同的輕松。二是要突出顧客參與性、互動(dòng)性。為消費者設計和提供參與性強、興奮感強的休閑項目，讓消費者在游覽過(guò)程中能夠產(chǎn)生互動(dòng)，從難忘的經(jīng)歷中獲得愉悅的體驗，留下美好的回憶。如在魚(yú)塘之側抓泥鰍、在森林之中打野兔、在田園之間插秧苗等等，由于有了自身的參與，游客在勞動(dòng)中獲得了快樂(lè )，放松了身心，愉悅了心智。

    （2）制訂與體驗相適應的價(jià)格

    雖然價(jià)格在體驗營(yíng)銷(xiāo)組合中不太被重視，但一個(gè)好的價(jià)格策略同樣有助于體驗產(chǎn)品的銷(xiāo)售。與傳統營(yíng)銷(xiāo)不同，影響體驗營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的因素不僅是有產(chǎn)品成本，更多的取決于其它方面的因素，如消費自身情緒狀態(tài)、體驗時(shí)間、體驗場(chǎng)景、文化蘊含及自身價(jià)值認定等方面。也就是說(shuō)，在體驗營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，價(jià)格可以表述為消費者自身情緒、體驗時(shí)間、體驗場(chǎng)景等因素的函數。用公式則可以表示為：

    P=f（e，t，s，c，v，……）

    其中：e表示消費自身情緒；t表示體驗時(shí)間；s表示體驗場(chǎng)景；c表示文化蘊含；v表示自身價(jià)值認定。

    考慮到這些因素的影響，體驗營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略可以采用如下幾種：一是“彈性”價(jià)格策略。即根據消費者心境和體驗的時(shí)間制定不同的價(jià)格，保持體驗產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)性。實(shí)際上，在很多體驗產(chǎn)品中，彈性?xún)r(jià)格策略常常被用到，如休閑農莊可以根據入住季節的不同分別推出不同的價(jià)格，一些體驗項目，營(yíng)銷(xiāo)者會(huì )根據消費者情緒變化分別報出不同的價(jià)格。二是組合價(jià)格策略。在體驗活動(dòng)中，價(jià)格雖然不是消費者做出購買(mǎi)決策的關(guān)鍵性因素，但在其它條件相同的情況下，毫無(wú)疑問(wèn)，價(jià)格較低會(huì )促進(jìn)消費者購買(mǎi)更多的產(chǎn)品或享受更多的服務(wù)項目。假若有一組休閑體驗，它既包括唱歌、跳舞，也包括了品茶、喝咖啡，還包括按摩等其它的服務(wù)項目。如果采用單一價(jià)格策略，消費者可能只會(huì )針對某一產(chǎn)品進(jìn)行消費，但若是利用組合定價(jià)，消費者就可能會(huì )選擇更多。而實(shí)際上，體驗營(yíng)銷(xiāo)之所以能吸引消費者是由于消費者能全面體驗服務(wù)，他的體驗活動(dòng)往往是一組產(chǎn)品或一組項目，如果采用組合定價(jià)策略能夠幫助企業(yè)實(shí)現更多的利潤。三是突出價(jià)值的價(jià)格策略。無(wú)論是購買(mǎi)實(shí)體產(chǎn)品還是體驗某次活動(dòng)，在體驗營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格已經(jīng)不再是消費者是否進(jìn)行購買(mǎi)的可視性障礙，是否物有所值、徹底放松了心情是最為重要的，當消費者對你營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品一點(diǎn)也不感興趣的時(shí)候，無(wú)論價(jià)格多低廉，也不會(huì )有購買(mǎi)的沖動(dòng)。也就是說(shuō)，體驗營(yíng)銷(xiāo)注重的是消費引導而不是價(jià)格吸引，因此以?xún)r(jià)值來(lái)代替價(jià)格是一種有效的做法。

    （3）設計具有互動(dòng)、情境的體驗營(yíng)銷(xiāo)渠道

    傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道一般將顧客隔離于流通過(guò)程之外，消費者只在終端商手中接受產(chǎn)品，至于產(chǎn)品是如何流動(dòng)？經(jīng)過(guò)什么樣的環(huán)節？消費者基本不了解。而體驗營(yíng)銷(xiāo)渠道更多地強調消費者的互動(dòng)和參與，通過(guò)消費者對情境的感覺(jué)，了解整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，在情境中與休閑農莊主、與前來(lái)休閑的其他游客進(jìn)行互動(dòng)，從而得到一種有趣的、相互理解及相互尊重的內心體驗。換言之，體驗營(yíng)銷(xiāo)渠道是一種與消費者參與過(guò)程共生的，渠道融于體驗之中。由于具有與體驗產(chǎn)品的同步性，因此，渠道的建設要求做到：一是多樣性。即體驗營(yíng)銷(xiāo)者要提供多樣化的產(chǎn)品，才能伴隨以多樣化的渠道，以此吸引更多的消費者；二是變化性。傳統產(chǎn)品的渠道相對穩定，一旦當某種渠道模式有效時(shí)，可能會(huì )使用較長(cháng)的時(shí)間，但體驗營(yíng)銷(xiāo)渠道則不同，它要求根據消費者心態(tài)的變化不斷進(jìn)行調整，增減新的體驗方式，改變體驗情景，滿(mǎn)足消費者求變的心理體驗。三是獨特性。體驗營(yíng)銷(xiāo)渠道建設與傳統產(chǎn)品不同，與提供的“體驗”相適應，它可以為每一種體驗產(chǎn)品設計一種渠道模式，且渠道情境越獨特，消費需求就會(huì )強烈。

    （4）利用口碑進(jìn)行有效的體驗促銷(xiāo)

    休閑農莊實(shí)施體驗營(yíng)銷(xiāo)，除了必須重視體驗的主題和消費者的感受外，還必須有效地運用促銷(xiāo)組合，以此傳播推廣體驗旅游項目。除了銷(xiāo)售促進(jìn)的方式之外，傳統促銷(xiāo)組合中的廣告、人員推銷(xiāo)及公共關(guān)系等手段仍然會(huì )在體驗營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)生較大的作用，只不過(guò)側重點(diǎn)不同而已。廣告宣傳的不應該僅僅只是體驗產(chǎn)品及其知名度，更為重要的是要全面體現體驗的場(chǎng)景、氣氛及過(guò)程，讓消費者感受到親臨其境的感覺(jué)。利用人員推銷(xiāo)則要樹(shù)立好的口碑，利用口碑進(jìn)行傳播，只有通過(guò)消費者將自身體驗經(jīng)歷、美妙的感覺(jué)傳播給他人，使消費者產(chǎn)生信任感和認同感，才會(huì )產(chǎn)生吸引力。公共關(guān)系在休閑產(chǎn)品的體驗營(yíng)銷(xiāo)中的運用則更具靈活性，它甚至于可以專(zhuān)為某些有影響力的團體設計獨特的體驗場(chǎng)景，如可以利用休閑農莊的自然景觀(guān)為攝影協(xié)會(huì )提供體驗場(chǎng)景、為釣魚(yú)協(xié)會(huì )提供比賽的體驗場(chǎng)地等等，通過(guò)與各社會(huì )團體之間的溝通與公關(guān)，以達到宣傳產(chǎn)品和休閑農莊企業(yè)形象的目的。

    3.獲取體驗反饋信息，改善和創(chuàng )新體驗產(chǎn)品

    體驗產(chǎn)品不同于一般的產(chǎn)品，消費者對其需求具有一定的變化性，也就是說(shuō)消費者不會(huì )長(cháng)時(shí)期地對某一種體驗產(chǎn)品保持新鮮感，他們希望休閑農莊不斷地推出新產(chǎn)品。但究竟推出什么樣的新產(chǎn)品？何時(shí)推出產(chǎn)品？以什么樣的方式推出新產(chǎn)品，則要求休閑跟蹤調查消費者需求，了解消費者體驗的變化。在獲取消費者信息反饋方面，休閑農莊可以借鑒百年不衰的美國迪斯尼公司體驗創(chuàng )新模式，迪斯尼公司為了改善和創(chuàng )新其體驗，每年都會(huì )針對游客進(jìn)行200多項的調查與咨詢(xún)項目，以此來(lái)確定游客們對未來(lái)娛樂(lè )項目的期望、游玩熱點(diǎn)和興趣轉移，并決定體驗創(chuàng )新的方向，推出新的體驗產(chǎn)品。休閑農莊唯有不斷地調查消費者需求及需求變化、推出新的體驗產(chǎn)品，才能讓消費者保持體驗興趣，留住老顧客。

    作者：石青輝