何謂民宿，目前國家尚未有統一定義。筆者比較傾向：民宿是指經(jīng)營(yíng)者以家庭成員為主要生產(chǎn)單位，利用自用或租用住宅的空閑房間，結合當地人文、自然景觀(guān)、生態(tài)環(huán)境資源及農林漁牧生產(chǎn)活動(dòng)，為游客提供住宿為主的場(chǎng)所。民宿所提供的服務(wù)是有限服務(wù)，其經(jīng)營(yíng)規模一般較小，客房數在5至30間。

　　如何確保民宿業(yè)健康持續發(fā)展，筆者試圖運用“商業(yè)模式畫(huà)布”這一思維模型，談?wù)劽袼薜纳虡I(yè)模式。

　　一、價(jià)值主張

　　價(jià)值主張用來(lái)描繪為特定細分客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。這是建立成功商業(yè)模式的關(guān)鍵，也是民宿最核心的內涵。“真”、“善”、“美”應該是民宿業(yè)主共有的價(jià)值趨同。所謂真，就是返璞歸真、回歸自然、融入自然;所謂善，就是尊重自然、順應自然、保護自然;美，則是美景、美食、美情、美性。民宿乃家外之家，能滿(mǎn)足人們向往綠色、健康、自然、詩(shī)意的生活，既能實(shí)現身心內外的平衡涵養，又能體驗東方美學(xué)雅集。

　　價(jià)值主張不是虛無(wú)縹緲的，需要借助“關(guān)鍵資源”和“關(guān)鍵活動(dòng)”予以體現。

　　二、關(guān)鍵資源

　　關(guān)鍵資源是實(shí)現盈利的籌碼，包括兩大類(lèi)：自然和人文。民宿多選擇在優(yōu)質(zhì)旅游資源區域，最初的發(fā)展基本也是從旅游目的地開(kāi)始的。

　　筆者認為人文資源才是民宿的核心競爭力資源。民宿是以家庭成員為主要生產(chǎn)單位，因此，民宿主人的人文情懷和人文素養往往成為核心要素，也是傳遞真善美的最好載體。民宿主人的個(gè)人魅力決定了民宿的魅力。修身、養性、齊家，于點(diǎn)滴間呈現在客戶(hù)眼前。民宿的發(fā)展，走出了一條從“旅游+住宿”的農家樂(lè )開(kāi)始，到以“旅游+住宿+幸福體驗”為核心內容的發(fā)展軌跡。幸福體驗包括人文民俗、傳統美食、歷史掌故、美學(xué)修養、環(huán)保健康等等。

　　三、客戶(hù)細分

　　客戶(hù)細分的原則，一是屬地原則，即根據你所擁有的核心資源，決定了你的客戶(hù)群體。二是吸附原則，即你的價(jià)值主張會(huì )聚集目標客戶(hù)。

　　四、渠道通途

　　民宿因為經(jīng)營(yíng)規模小，決定了其銷(xiāo)售渠道的局限性。如何接觸目標客戶(hù)，“圈層營(yíng)銷(xiāo)”不失為一個(gè)有效方法。“圈層營(yíng)銷(xiāo)”是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)，強調的一是品牌信息的有效傳遞和客戶(hù)面的擴展;二是借助口碑使得品牌認知度更趨于一致;三是作為一種客戶(hù)維系手段促進(jìn)客戶(hù)長(cháng)期多次購買(mǎi)。因此，品牌和口碑是民宿最重要的渠道通途。

　　五、客戶(hù)關(guān)系

　　“家人”是客戶(hù)關(guān)系最好的詮釋。住民宿，就是“回家了”。民宿與酒店的本質(zhì)區別在于民宿彰顯的是“民”，而酒店的主角是“客”。民宿的主人，營(yíng)造的是賓至如歸的家園，追求的是個(gè)性個(gè)體的和諧和自我;民宿是“民族”的，飽含當地的風(fēng)土人情，居于此的目的不是單純?yōu)樗�，而是�?ldquo;宿”的過(guò)程中享受自身現實(shí)生活體驗不到的精神產(chǎn)品。

　　六、收入來(lái)源

　　目前，民宿的收入來(lái)源主要是客房收入，收入來(lái)源單一，有一定局限性。

　　民宿主人可以考慮依托周邊旅游資源提供具備當地特色的經(jīng)營(yíng)項目，與其他旅游產(chǎn)品具備較強的協(xié)同性和融合能力�，F在已有很多客棧民宿，收入不是依靠房間銷(xiāo)售，而是周邊產(chǎn)品的銷(xiāo)售。衍生產(chǎn)品和衍生服務(wù)是民宿發(fā)展創(chuàng )新的著(zhù)力點(diǎn)。

　　七、關(guān)鍵業(yè)務(wù)

　　關(guān)鍵業(yè)務(wù)需要民宿主人重點(diǎn)設計。除了住宿功能舒適性外，知識趣味性、互動(dòng)體驗性、精神依托性是設計關(guān)鍵業(yè)務(wù)應重點(diǎn)考慮的。

　　安全、衛生、環(huán)保應成為關(guān)鍵業(yè)務(wù)的硬指標。為保證民宿行業(yè)健康發(fā)展，民宿需要標準化，主要表現在以下幾方面：服務(wù)標準、安全標準、衛生標準、舒適標準及協(xié)調標準等。標準化建設首先要滿(mǎn)足國家消防、衛生許可標準，其次要加強自身安全建設，對出入人員做登記，保證游客基本的人身財產(chǎn)安全。

　　在深層次的服務(wù)建設方向，可以參照酒店行業(yè)，如規范民宿主人的基本待客行為、完善房間的裝修等。

　　此外，早餐應成為“關(guān)鍵業(yè)務(wù)”。筆者體驗過(guò)很多民宿，早餐質(zhì)量的優(yōu)劣，往往成為客戶(hù)選擇的重要因素。

　　應構建關(guān)鍵業(yè)務(wù)價(jià)值鏈。關(guān)鍵業(yè)務(wù)不是孤立存在的，而是環(huán)環(huán)相扣，價(jià)值鏈思維很重要。故事性和場(chǎng)景體驗性產(chǎn)品的設計是構建業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的主要方法。

　　八、重要伙伴重要伙伴是指讓商業(yè)模式有效

　　運作所需要的供應商和合作伙伴網(wǎng)絡(luò )。在線(xiàn)預訂平臺的出現，順應了人們的使用習慣，也讓更多人看到了民宿，拓展了民宿的受眾。在未來(lái)的發(fā)展中，民宿與互聯(lián)網(wǎng)的結合將更加緊密，諸如木鳥(niǎo)短租等民宿預訂平臺也將發(fā)揮舉足輕重的作用。

　　筆者的一位好友，4年前在浙江西塘古鎮做了6家大小不一的客棧，在行業(yè)內小有名氣。他說(shuō)他在西塘只做了兩件事：一是把個(gè)人魅力做出來(lái)了，二是把品牌影響力做出來(lái)了，然后有了品牌價(jià)值，并不斷把品牌價(jià)值更大化。九、成本結構

　　成本結構與利潤息息相關(guān)。民宿運營(yíng)方面的成本結構相對簡(jiǎn)單，無(wú)非是能耗、人力、原材料耗品耗費等。小微民宿主要是家庭成員參與運營(yíng)和管理，他們的人力成本、時(shí)間成本往往難以貨幣化表現，因此在利潤核算時(shí)，這部分隱性成本應該充分貨幣化，尤其是在涉及融資、擴張時(shí)，更應該予以充分估值。在民宿籌備與擴張時(shí)，成本的考量應成為重要考慮點(diǎn)。

　　筆者需要提醒民宿業(yè)主，尤其是即將進(jìn)入民宿行業(yè)的朋友們，關(guān)注這兩個(gè)常被忽略的指標，即沉沒(méi)成本和機會(huì )成本。在沉沒(méi)成本前，我們最容易犯的錯誤就是，對“沉沒(méi)成本”過(guò)分眷戀，繼續原來(lái)的錯誤，造成更大的虧損。機會(huì )成本也就是選擇成本，就是你做出一個(gè)選擇，就可能損失另一個(gè)選項的成本�？傊�，民宿很可愛(ài)，也很無(wú)奈，投資需謹慎。(作者：張文成   單位：漳州招商美倫山莊)